Publié le : 09 septembre 20216 mins de lecture
Conclure une vente est une opération délicate, même pour les commerciaux les plus expérimentés. Il faut faire preuve de tact et savoir saisir la moindre opportunité qui se présente. Dans ce guide, nous vous présentons quelques techniques qui vous aideront à franchir cette étape avec succès. Découvrez comment amener un prospect à signe un contrat sans lui forcer la main.
Clore la vente par une question claire ou par une proposition directe
Le closing commercial correspond au moment précis où le commercial doit conclure sa vente en invitant son prospect à formaliser l’accord qui les lie de manière définitive. A titre d’exemples, cela revient à inviter sa cible à signer un contrat, acheter un produit, s’engager à long terme dans un partenariat…,. Cette étape est l’une des plus délicates du processus de vente. C’est la raison pour laquelle il est conseillé aux commerciaux de suivre une formation en closing, pour booster leurs compétences en la matière. Maintenant que nous savons ce que c’est que le closing, revenons-en à notre technique : l’approche directe. Elle consiste à s’adresser au prospect sans détour, pour essayer de clore la négociation avec succès. Toutefois, avant d’y recourir, vous devez connaitre tous les besoins de votre potentiel client, en fonction de son secteur d’activité.
Par ailleurs, rassurez-vous qu’il maîtrise déjà le produit ou le service pour lequel vous le solliciter, qu’il sait déjà en quoi il peut lui être utile. Une fois que ces conditions sont réunies, jetez-vous à l’eau, mais en toute subtilité. Evitez surtout de commettre l’irréparable. Mettez un terme à la négociation en posant une question ouverte et directe dans le style : Sommes-nous d’accord pour découvrir ces nouveaux métiers et avancer ensemble ? Ou encore : Et si nous concrétisions cet accord en rédigeant le contrat ?
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Clarifier le discours commercial en synthétisant la négociation
Cette méthode consiste à établir avec le prospect, un bilan de l’ensemble des avantages de votre offre, ainsi qu’une synthèse des freins qui l’empêchent de prendre une décision. L’objectif est de le convaincre en lui montrant que les bénéfices que lui apportera le service/produit qui lui est proposé sont de loin plus importants que ces freins. A la fin de cette démarche, il doit être convaincu que le choix que vous lui proposé est le meilleur. Le principe est simple : synthétiser le parcourt de la négociation puis, reformuler et poser les bonnes questions. Votre argumentation doit être cohérente et structurée. Ainsi, vous êtes assuré que votre offre est bien comprise. Par ailleurs, vous devez vous rassurer que le prospect adhère bien à votre argumentation commerciale au fur et à mesure qu’il évolue dans le tunnel de conversion.
Redorer le blason de sa solution
Cette technique consiste à travailler la valeur de sa proposition pour la rendre plus avantageuse aux yeux de son prospect. Détrompez-vous, il n’est pas question de surévaluer son produit/service, loin de là. L’objectif est de présenter son offre sous son meilleur jour, de faire peser tous ses atouts sur la balance. Si votre prospect n’arrive pas à se décider, ce n’est pas parce que votre offre est mauvaise, c’est juste qu’elle n’a pas suffisamment de valeur à ses yeux. Il estime qu’elle ne vaut pas son prix, et cela le fait douter, car il a peur de signer un mauvais contrat. Deux solutions s’offrent à vous pour surmonter cette difficulté : baisser le prix de l’offre ou lui apporter une plus-value. La première solution s’avère souvent délicate. En réduisant le prix votre offre, vous devez vous rassurer que votre marge de manœuvre vous permet de rester dans le vert. Il ne sert à rien de vendre si on obtient aucun bénéfice, au risque de dégrader la valeur perçue du produit/service.
La deuxième solution quant à elle revient à ajouter quelque chose de nouveau dans votre offre. Par exemple, si vous vendez un équipement sophistiqué, vous pouvez lui adjoindre un coaching ou proposer à la cible suivre une formation gratuite, pour faire pencher la balance. L’objectif est de faire une offre qui changera le court des négociations en votre faveur.
Mettre le prospect à la place du vendeur
Cette stratégie de closing est l’une des plus participatives qui soient. Elle consiste à demander au prospect de fournir les éléments susceptibles de lui faire accepter l’offre qui lui est proposée. Qui mieux que lui pour connaitre les arguments qui pourraient le convaincre ? Il sait avec précision ce qu’il attend de vous, sachez juste lui tirer les vers du nez pour collecter le maximum d’informations. Une fois ces données recueillies, traitez-les avec minutie pour en tirer le meilleur. L’objectif est de les exploiter pour améliorer la valeur de votre offre. Si après cela elle est à mesure de satisfaire le prospect, vous aurez réussi. Ce dernier ne pourra plus vous contredire, et vous conclurez votre vente avec succès.
